Rådgivning og forretningsudvikling

Klar kommunikation giver øget salg

At kunne fortælle klokkeklart om det helt specielle ved netop jeres virksomhed eller jeres produkter, afspejler sig i høj grad på jeres salgstal. Kommunikerer I jeres niche godt nok?

Jeg har tidligere skrevet et indlæg her på bloggen omkring positionering. Og med risiko for at gentage mig selv, så undres jeg til stadighed over hvor mange virksomheder, der ikke ved hvad det er de er gode til (positionering). Hvis ikke man ved hvad man er god til, hvordan skal man så kunne fortælle det videre til sine kunder?

Positionering – at finde det unikke

Positionering er en rigtig spændende disciplin, der handler om at du skal få dine kunder til at se hvorfor du er bedre end konkurrenterne. Det gør du kun ved at fremhæve goderne og de positive forhold, ved netop dit produkt, som ingen af dine konkurrenter kan hamle op med. Undgå at rakke ned på konkurrenterne, fremhæv i stedet blot det gode du har at berette og undgå at være for meget karlsmart – vi bor trods alt i Jantelovens hjemland.

Fordelene ved dit produkt behøver ikke nødvendigvis at være produktrelaterede, men kan sagtens være en del af købsoplevelsen. Altid gratis parkeringsplads lige ved døren, dag-til-dag levering, døgnvagt hos kundeservice osv.

Økologisk børnetøj eller bare børnetøj?

Hvis du sælger økologisk børnetøj på nettet, så har du noget,  der adskiller dig tydeligt fra mange konkurrenter på nettet, der måske slet ikke har økologisk børnetøj, eller måske har en blandet profil. Dit shop design må gerne afspejle økologi og troværdighed, samt en vis autoritet, og din kommunikation skal målrette sig din kernemålgruppe.

Selv om mange børnefamilier kunne finde på at købe økologisk tøj til børnene, så er det langt fra alle, der efterspørger det fordi det er økologisk. Det kunne lige så godt være at det var flyverdragtens style, der genererede salget…

Tal til målgruppen

Din kommunikation skal alligevel gå klokkeklart mod dem, der prioriterer at købe økologisk, så du får flere af dem forbi din shop – resten kommer og går alligevel. Hvis du eksempelvis tilføjer en blog til dit site, hvor du løbende fortæller omkring relevante forhold indenfor økologiens verden, så vil du over tid fremstå som en autoritet – en der ved hvad han/hun taler om. Det sælger og ofte er det nemmere at pakke din salgstale ind i en sammenhæng, der ikke umiddelbart virker for pågående, selvom den faktisk er det :-)

Sådan tjekker du nemt din evne til at tale tydeligt

Det behøver ikke at være så svært at finde ud af, om du kommer igennem med dit budskab. Denne fremgangsmåde er ikke statistisk velfunderet, men jeg er sikker på at du vil blive overrasket over at testpersonerne end ikke forstår de helt basale ting du tilbyder…

Find 5-6 personer, som ikke kender til din virksomhed i forvejen. Kom med din salgstale på 30 sekunder. Lav lidt small talk med dem i et par minutter, og spørg så bagefter om ikke de lige vil remse op, hvad det var din virksomhed gjorde og bed dem forklare det på almindelig dansk… Specielt virksomheder i IT branchen, ingeniører med flere, har ofte svært ved at forklare resten af verden, hvad det er de laver.

Du kan også foretage testen ved at kontakte en række personer, som du kender og ved giver reel feedback. Udelad som udgangspunkt familie og andre gode bekendte, men mindre du er overbevist om at du får reelle svar. Bed dem f.eks. kigge på udkastet til jeres nye hjemmeside i 2-3 sekunder og lad dem berette hvad de nåede at opfatte. Når de har noteret det, så lad dem gå ind igen og giv dem gerne konkrete opgaver på at finde specifikke stykker indhold – eksempelvis telefonnummeret til salgsafdelingen, tilmeldingsformularen til nyhedsbrevet osv.

Tør du teste dig selv?

Kom gerne med den korte og præcise salgstale i kommentarfeltet herunder, og forklar mig og andre læsere på bloggen, hvad det er I er gode til. Link også gerne til virksomhedens hjemmeside, hvis du tør få feedback på om det er kommunikeret godt nok.