Rådgivning og forretningsudvikling

Tænker du i produkter eller i salg?

Hvordan var det nu – var det hønen eller ægget, der kom først? Eller sagt i en anden sammenhæng: Skal produktet være på plads, før det kan sælges eller skal det sælges før det er på plads? Lad mig uddybe dette kryptiske spørgsmål…

Hvornår er produktet færdigt?

Alt for ofte oplever jeg virksomheder, der efter min mening tænker for meget i produkter. Uanset hvor meget tid der bruges på et produkt, så er det altid kun 80 eller 90 % færdigt i deres øjne. De har slet ikke fokus på salg, måske det ligefrem irriterer dem, at produktet skal sælges, for det er da sjovere at udvikle det end at sælge det. Måske kender du det fra dig selv… Og et produkt, der ikke er færdigt, kan man jo ikke sætte til salg, vel? Eller kan man?

Jeg elsker virkelig når folk brænder for det de laver, sætter en ære i at levere det ultimative og udviser vedholdenhed. Til gengæld er det nok ikke altid den bedste forretning, og det kan være svært at overbevise sig selv om at lave et “dårligt produkt”, hvis du er vant til at tænke i produkter, snarere end i salg. Min holdning er klar: Salget kommer før produktet!

Sælg dine produkter før de er færdige

Det er min påstand, at 80% af de egenskaber et produkt har, ofte vil være nok til at sælge det. Men det er tit de sidste 20% der bruges tid på, der forhaler processen, gør produktet dyrere osv. Det gør muligvis også produktet bedre, men er det nødvendigvis den bedste forretning? Hvis kunderne ville være rigelig tilfreds med “80% produktet”, er det så ikke rigeligt fint?

Vi har sparet tusindvis af mandetimer

I min gamle virksomhed, før jeg blev rendyrket internet rådgiver, tænkte vi konstant i hvordan vi kunne teste nye services af nemmest muligt, uden at investere alt for mange timer og alt for mange penge i noget, der måske viste sig at være en fiasko. Og det gjorde vi med stor succes.

Jeg tør slet ikke tænke på, hvor mange mandetimer vi har sparet ved kun at udvikle “de rigtige produkter”, hvilket vil sige de produkter, der havde vist gode forhåndsresultater, fremfor blot at producere produkter i en lind strøm og håbe at de holdt i markedet. Det løber nok op i et par tusinde timer og det betyder blandt andet markant færre omkostninger (lønkroner), men også væsentlig hurtigere “time to market”.

Opskriften på effektiv produktudvikling

Jeg har forsøgt at opsummere, hvilke punkter vi – til at starte med helt ubevidst – tænkte ind i sådan et setup. Min klare opfordring til dig, der sidder og produktudvikler i øjeblikket eller har det som en kommende opgave, er at du inddrager disse forhold i dine overvejelser og ser om ikke det kan bruges i din virksomhed. Det er godt at udfordre sin vante tankegang af og til :-)

• BegrænsningHvor simpelt, enkelt og skrabet kan vi holde prototypen?
• PrototypeHvorfor bygge en storebæltsbro, hvis planken over åen viser, om broen bliver brugt?
• HastighedHvor hurtigt kan vi få testet produktet af i markedet, så konklusionen kan træffes?
• SalgsargumenterHvordan tester vi hvilke af vores salgsargumenter, der holder mest vand?
• “Emballage”Hvordan kan vi få et ufærdigt produkt til at ligne et færdigt produkt?
• Viden Hvordan sikrer vi at vi får fat i feedback fra kunderne?

Jeg vil næsten garantere dig, at I også kan gøre os kunsten efter i jeres virksomhed. Mange produkter kan sælges før de er færdige – det handler blot om, at lave et proof of concept, hvor du arbejder med prototyper og sikrer dig at det udad til ser færdigt ud, eller at du alternativt informerer kunderne om at det er en prototype og at du gerne vil høre deres feedback. Det handler ikke om at tage rumpen på folk, men at få en afklaring. Fisken på disken – det giver respekt blandt kunderne, når de ved hvad de går ind til. Få dem gerne til at føle sig lidt specielle, at de har fået speciel indsigt.

Når du har kørt en test som denne, vil du forhåbentlig have sparet en masse tid, ressourcer og samtidig have en masse viden omkring produktet og dets berettigelse i markedet. Og så kan du bygge din storebæltsbro, vel vidende om den skal være med 5 eller 10 spor…

God fornøjelse med produktudviklingen! Og slå eventuelt på tråden, hvis du skal udfordres lidt :-)